SAPs Wartungskosten sleight der Hand

Die Bekanntgabe des vergangenen Donnerstag, dass SAP seine Kundenbetreuung geändert hat, kam genauso wie ich an Bord war. Während ich die meisten Analysten anrufen konnte, hatte ich keine Zeit, es bis jetzt zu denken.

Auf den ersten Blick wäre es Ihnen verziehen, sich auf die umliegende Botschaft zu konzentrieren, dass SAP seinen Kunden zugehört hat und dass dies somit ein Sieg für die Kunden ist. In einem Sinn ist es. 2010 wird SAP-Jahr über ‘Voice of the Customer’ sein, so für CEO Leo Apotheker, das war eine gute Gelegenheit, eine Beteiligung an der Basis setzen. In der Tat ist es ein Ende laufen für SAP Wartung Fragen in SAP zu Gunsten, die wenig Nachteile für das Unternehmen.

Während des Anrufs, sagte Apotheker einige wichtige Dinge

Das wäre alles, um die gute bis Sie beginnen knirschen die Zahlen zu sein scheinen. Hier ist der Grund

Ray Wang hat eine hilfreiche Matrix, die vier verschiedene Szenarien Anwendung für die meisten Kunden oder zumindest diejenigen, die nicht durch ihre Verträge mit einem feinen Zahn Kamm sprechen. Siehe unten

David Dobrin machte die offensichtliche Sache und knackte die Zahlen mit einer hypothetischen COLA (Cost of Living Allowance) von 3%. Er stellte fest, dass auf dem Niveau von 3% der Unterschied zwischen Enterprise und Standard innerhalb von 2% voneinander sind. (Siehe Bild von Davids Kalkulationstabelle unten) Wenn Sie die Zahlen wieder aufholen, dann Ray’s 6% Benchmark sieht genau richtig als die Break-even-Punkt, an dem Sie sorgfältig überdenken müssen.

ABER – wie Ray richtig bemerkt, haben viele Verträge eine beliebige Anzahl von 0% bis 5% als zusätzlichen Aufstieg zu COLA. Das schadet Davids Zahlen aus dem Wasser und bedeutet, dass für viele SAP-Kunden die tatsächlichen Kosten für die Standard-Support kann am Ende über die Kosten für Enterprise Support. Wenn Sie sich bis zum 15. März nicht entscheiden, kehren Sie automatisch zu 22% zurück, wenn Sie später entscheiden, mit Enterprise Support zu gehen. Ergo, aus SAP-Sicht: Köpfe, die ich gewinne, Schwänze, die Sie verlieren, welche Entscheidung Sie treffen.

Schauen Sie zurück und sehen Sie, warum ich die Punkte ausgewählt habe, die ich für wichtig halte. Als ich hörte, dass die KPIs fallen gelassen wurden, konnte ich nicht sofort verstehen, warum. Sie waren ein integraler Bestandteil der Bedingungen, unter denen SAP seine Kostenerhöhung für Enterprise Support bekam und Apotheker sagte, dass das Programm gut funktioniert hatte. Wenn ja, warum dann fallen lassen? Jetzt macht es Sinn. Mit einer Auswahl in den Begriffen, die es ausdrückt und ein einjähriges Kostenmoratorium legt, muss sich SAP nicht mehr um KPIs kümmern. Angesichts der weit verbreiteten Gerüchte, dass die nächste Tranche von KPIs viel schwerer für SAP zu gewinnen, das ist ein Get Free-Karte, während die Kunden etwas, um ihre Angst zu lindern.

Pegging die Kostenerhöhung für das Jahr 2010 ist ein guter Weg, um die Pille Zucker und gleichzeitig mollifying die zukunftsorientierten Finanzanalysten. SAP kann alle projizierten Margin Auswirkungen im Jahr 2010 durch relativ kleine Tweaks auf seine Kostenbasis zu absorbieren. Ich wette, dass aus F & E kommen wird, weil SAP bereits angekündigt, dass es um 1% gegenüber dem Vorjahr bis 2014 zu reduzieren. Der Rest wird aus dem Marketing kommen.

Die einzige Kundenkostenfrage für diejenigen, die mit Standard bleiben, ist, ob SAP die COLA-Klausel auferlegt. In der Vergangenheit war dies eine Option. Jüngste Diskussionen haben vorgeschlagen, dass SAP versucht, einige Kunden zu stärken, indem sie die Klausel rückwirkend anwendet. Ich vermute, dass bekam kurze Shrift. Für mich wäre das ein Grund, den Vertrag zu zerreißen und von vorn anfangen, vielleicht mit einem Blick auf das, was Dritte wie Rimini anbieten können. Allerdings sind die Kunden jetzt auf der Ankündigung, dass COLA wird (fast sicher) angewendet werden, aufgrund der ‘going forward’ zusätzlich zu Apotheker’s sorgfältig in Handarbeit gemachte Aussage. Ist das eine riskante Strategie?

Aktuelle US-Inflationszahlen deuten darauf hin, dass 2009 einen deflationären Trend von 0,34%. Wenn Sie glauben, dass 2010 sieht ein Doppel-Dip dann werden Sie wahrscheinlich OK sein. Aber was ist mit 2011 bis 2016? Das ist das Leben der gegenwärtigen Vereinbarungen. Niemand weiß sicher, obgleich es eine gesunde Debatte gibt, die nahelegt, dass die Inflation brüllen wird. Wenn ja, dann könnte COLA am Ende sehr teuer.

Ray berät, dass Kunden dieses Thema noch einmal ansehen sollten. Er hat recht. Während Kunden können mit einer Kostenerhöhung gesattelt werden, ob sie es mögen oder nicht, gibt es noch Zeit und Raum zu prüfen, welche Maßnahmen am besten geeignet sind. Diejenigen Kommentatoren, die dies gesagt haben, repräsentieren eine Wasserscheide, und dass SAP fühlen wird, dass weitere Druck möglicherweise nicht so richtig ist, wie sie denken, obwohl diese Diskussion ist immer nuanciert durch eine Reihe von Faktoren. Preisdruck aus SAAS-Lösungen filtert sicher in die Gleichung.

Durch die Auswahl einer Option eröffnet SAP die Tür für Kunden, um ihre Position mit einer ziemlich klaren Reihe von Alternativen im Auge zu beurteilen. Das ist gut. Kunden sind hart gedrückt, um über COLA vorwärts zu streiten, aber sie können über die Ergänzungen argumentieren. Was auch immer Wahl Kunden machen würde ich überrascht sein, wenn viele nicht einfach auf Enterprise Support, wenn aus keinem anderen Grund als die Risiken für die Zukunft wahrscheinlich COLA zugeordnet. Sogar so, wie David richtig zeigt, wird COLA nicht gleichmäßig angewendet werden, da es länderspezifisch sein wird und abhängig davon, wo Lizenzen gehalten werden. Was auch immer Sie entscheiden, NICHT unter keinen Umständen Lizenzen zu konsolidieren, weil das verliert Ihnen eine Menge Verhandlungsmacht und wird fast sicher stellen Sie auf eine Unterhaltskosten Nachteil. Das gilt auch für den Ausbau Ihres SAP-Lösungsportfolios. Die Leute im CFO-Büro der Kunden müssen ihre Bleistifte schärfen. Davids Kalkulationstabelle ist ein guter Ausgangspunkt.

Die SAP kann ihrerseits mit frischen Augen auf Wartung schauen und genau klären, was Kunden für ihr Standard-Support-Geld bekommen. Dies ist etwas, worauf David Dobrin anspielt. SAP braucht möglicherweise nicht zu viel Aufmerksamkeit auf diesen Punkt, wenn, wie ich vermute, die Benutzerbasis (weitgehend) überrollt. Bei der effektiven Schaffung einer Situation, wo Sie sich vielleicht besser auf Enterprise Support, kann SAP logisch argumentieren, ist es schaffen eine einfachere Umgebung für alle Kunden. Das wiederum spart Geld an seinem Ende. Ein weiterer SAP-Gewinn.

Wie immer steht der Teufel in den Einzelheiten der einzelnen Verhandlungen, in der Umgebung, in der der Kunde tätig ist, die Reife der Lösung, die sie bereits haben und die Erwartungen in die Zukunft. Aber was bedeutet das auf dem Boden?

SAP beansprucht 92.000 Kunden. Wenn Sie das SAP-Wachstum in den letzten Jahren analysieren, werden Sie sehen, dass dies überwiegend aus mittelständischen Unternehmen stammt, in denen David Dobrins $ 100K Ball Park Startpunkt nicht unvernünftig ist. In letzter Zeit habe ich mit SAP-Kunden, die in Lizenzen zu Preisen von $ 90K bis $ 200K gekauft haben, getroffen. Der Schrott eines Prozentpunktunterschieds hier oder dort ist eine Irrelevanz für die meisten von ihnen. Was zählt, ist die praktische Unterstützung, die sie erhalten und alle sind auf Enterprise Support auf dem Weg nach vorn. So, während ein Großteil der Kritik von Kunden mit der viel teureren Business Suite geebnet wurde, wird der Großteil der Umsätze nach Volumen von Business All-In-One und Business One Kunden kommen.

Die Kunden haben die Wahl – Standard- oder Enterprise-Support, die Entscheidung, vom Standard- bis zum Enterprise-Support nach dem 15. März zu wechseln, löst automatisch die volle 22% -Aufladung aus: Das KPI-Programm, das die Einführung von Kostensteigerungen begründen soll, wird verschrottet Trotz der Behauptung von Apotheker, das Unternehmen habe bewiesen, was es in der ersten Tranche von Messungen zu erreichen, Enterprise-Support Kostensteigerungen für 2010 gebunden sind, werden die Lebenshaltungskosten erhöht, die auf Standard-Unterstützung angewendet werden können, werden nach vorne angewendet werden

Damit erhält SAP eine gewisse Umsatzdämmung, die vom Markt weitgehend unberücksichtigt bleibt. Die Frage für Business Suite Kunden ist, ob Solution Manager (alias SolMan) wirklich den Wert liefern, den Kunden verkauft worden sind. Bisher war die Reaktion lauwarm. Auch Alternativen könnten eine bessere Lösung bieten, wenn sie mit der Wartung von Drittanbietern gekoppelt sind, insbesondere dann, wenn Ihre Implementierung in “steady state” oder Upgrades als wahrscheinlich nicht störend eingestuft wird.

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